Русский военный корабль, иди нах*й.
Пожертвувати на армію
×
Упс!
Не вдала спроба:(
Будь ласка, спробуйте ще раз.

Скільки заробляє airSlate і як компанія стала єдинорогом. Інтерв'ю зі співзасновником проєкту Вадимом Ясиновським

Роман Судольський
Роман Судольський Головний редактор SPEKA
7 липня 2022 8 хвилин читання

17 червня компанія airSlate залучила $51,5 млн інвестицій за оцінки у 1,25 млрд. Це зробило її четвертим українським єдинорогом після GitLab, People.ai та Grammarly.

airSlate створює продукти для автоматизації бізнес-процесів та документообігу. Засновник компанії Вадим Ясиновський народився у Києві, а у 18 років ще за радянських часів емігрував до США. Там він став серійним підприємцем і 2007 року заснував проєкт PDFfiller, який згодом перетворився на airSlate. 

SPEKA записала велике інтерв'ю з Ясиновським. Сьогодні ми публікуємо першу частину розмови, в якій бізнесмен розповідає про те, чому не вважає оцінку в мільярд доларів визначним досягненням, скільки заробить airSlate у 2022 році та чому компанія не боїться кризи.

airSlate став єдинорогом, вітаю!

Не думаю, що мене є з чим вітати. На мій погляд, це не головне. Адже що таке венчурна інвестиція? Це означає, що тобі вдалося переконати якихось хлопців, що твоя компанія коштує певних грошей. Хоча насправді цінною є кількість грошей, яку ти заробляєш. І маржинальність.

Оборот бізнесу набагато показовіший за будь-що. Решта — слова. Наприклад, є дві компанії, які заробляють по $100 млн на рік. Але одну оцінюють у $2 млрд, а іншу в $1 млрд. Чому? Тому що першій компанії вдалося краще продати свою історію або показати неймовірні темпи залучення користувачів.

Думаю, за такого стану, в який занурюється світова економіка, інвестори сприйматимуть стартапи більш тверезо і пристануть до моєї думки. Дивитимуться, в першу чергу, на дохід, абонбазу і сам продукт, а не на ринкові тренди. Економіка змінюється. Ми справді рухаємося до кризи. Наприклад, Docusign (гігант ринку, який теж займається автоматизацією документообігу. – Ред.) втратив 45-50% капіталізації за три місяці.

Якщо головне — доходи, то які вони у airSlate?

Ми зростаємо приблизно на 50% на рік. Торік оборот становив трохи більше сотні мільйонів доларів.

Думаю, що цього року ми заробимо $140-160 млн. Маємо вийти на ці показники, незважаючи на ситуацію в економіці. Ось ця цифра мене вражає. А оцінка понад мільярд — це другорядне на такому тлі.

Виходить, ви залучили раунд із мультиплікатором 10X?

Так. Напевно, нам могли дати і 20Х, але дали 10Х. На мою думку, це реалістична і справедлива оцінка. Якщо ти отримуєш завищену оцінку, потім потрібно показувати зростання доходів, яке відповідає цій капіталізації. А коли економіка перебуває в піке, показати результати на оцінку в 20X нереально.

Ти, напевно, знаєш компанію PandaDoc. Я дуже добре до них ставлюся, вони молодці, але мені здається, що вони даремно взяли гроші під завищену оцінку. Тепер їм буде непереливки. Якщо не помиляюся, їх оцінили в $1 млрд за виручки $45 млн, тобто приблизно 20Х. Це хистка позиція. Їм буде важко. Щоб підтримувати заявлене зростання, треба буде залучати ще раунд, а таку оцінку навряд чи хтось дасть. І саме тут починаються неприємні речі.

Усі ми знаємо героїв, які одержують величезну оцінку, але ніхто не пам'ятає тих, хто не отримує взагалі нічого. А ними вистелені вулиці Сан-Франциско

Це ще одна з причин, через яку я не дуже люблю венчурні інвестиції. У тебе та інвесторів трохи різна адженда, різні цілі та завдання. Інвестори готові йти на максимальний ризик задля максимальної вигоди. А ти як підприємець, який дбає про команду та про свою родину, не дуже хочеш іти ва-банк. Ти більше налаштований на розсудливе та поступове повернення інвестицій. Усі ми знаємо героїв, які одержують величезну оцінку, але ніхто не пам'ятає тих, хто не отримує взагалі нічого. А ними вистелені вулиці Сан-Франциско, як каже один мій знайомий.

Якщо тобі вдалося зробити WhatsApp або Twitter, тобі пощастило. У цьому велика заслуга засновників і команди, але це також і велике везіння. На мій погляд, розраховувати на везіння не надто продуктивно.

Один з інвесторів у цьому раунді — компанія UiPath, яку вважають вашим конкурентом. Як так вийшло?

Насправді вони не зовсім конкуренти. У UiPath та airSlate різні ринкові сегменти. У них лише приблизно 900 клієнтів, і це компанії зі списку Fortune 500. У них дуже великі чеки. Ми не йдемо у цей сегмент, нас цікавить середній і малий бізнес, тому наші інтереси з UiPath ніяк не конфліктують. Навіть більше, ми з ними інтегруємося. Це дуже цікава компанія, нам є чого у них повчитися. Гадаю, у нашої співпраці світле майбутнє.

Чи вплинули на управління компанією нові інвестори?

Загалом ніяк. За нами залишається повний операційний контроль. І, гадаю, так буде й надалі, бо інвестори нам довіряють. Ми показуємо хороші результати навіть у такі непрості часи. Думаю, airSlate стане однією з небагатьох компаній, яка залишиться на плаву в поточній економічній ситуації.

А на чому ґрунтується цей оптимізм?

Дуже довго ми взагалі не залучали інвестицій. Ми вміємо сидіти із затягнутими пасками. У нас дуже хороша фінансова дисципліна. Кістяк команди складають люди, які працюють із нами вже 12-13 років.

Звісно, війна вносить свої корективи. Але я впевнений, що нам вдасться зберегти цілісність компанії.

Цього року дохід airSlate виросте до $140-160 млн

А ще мій оптимізм ґрунтується на тому, що у нас дуже низький Customer Acquisition Cost (вартість залучення користувача. — Ред.). Арифметично ми працюємо дуже ефективно. А це впливає на оптимізм наших інвесторів. Вони розуміють: навіть якщо попит піде на спад, ми зможемо скоротити витрати і зберегти прибутковість бізнесу щонайменше на тому самому рівні. Якось ми мали таку ситуацію в бізнесі і чудово з нею впоралися.

Насправді ми давно припускали, що у світовій економіці почнуться проблеми і технологічні ринки переживуть струс. Рожева інфантильність не могла довго тривати. Тож ми були до цього готові психологічно та з погляду ефективності бізнесу.

Але до повномасштабної війни в Україні ви навряд чи були готові?

Якраз цього ми передбачати не могли… Це величезний удар по компанії, по людях. Удар по мені — у Києві жили мій батько та сестра.

Звісно, ми не думали, що почнеться повномасштабна війна, але про всяк випадок розробили «план Б». Про вторгнення ми за своїми каналами дізналися години за чотири до початку. Одразу сіли на телефони сповістити усіх українських співробітників, закликали їх їхати у безпечне місце. Більшість нам не вірила, навіть мої донецькі хлопці, з якими знайомі вже багато років.

Мій 84-річний батько рвався до лав тероборони зі своїм наганом 1917 року

Та що казати, сестра мені не вірила. Уже вранці вона виїхала і застрягла у селі під Києвом… Сім днів у підвалі, поряд кадировці, а в неї дві доньки по 15 років. Вони полями-тунелями пересікли Житомирську трасу, дісталися наших військових і врятувалися. Зараз у Польщі. У наших співробітників чимало схожих історій, які треба зібрати у книжку, коли все закінчиться.

Моєму батькові 84 роки, він рвався до тероборони зі своїм наганом 1917 року. Ми його ледве вмовили виїхати до Ізраїлю, де він пережив серцевий напад. А тепер батько рветься додому в Київ...


Розмова велася російською мовою, оригінал можна почитати тут.

Найближчими днями SPEKA опублікує другу частину інтерв'ю з Ясиновським, де він розповідає про допомогу українській армії, евакуацію airSlate та перспективи виходу компанії на біржу, а також відповідає на незручні запитання про роботу з росією. 

0
Прокоментувати
Інші матеріали

У світі дикого венчура. Штучний інтелект, контент-мейкери, та до чого тут інвестиції

Наталія Миронова 30 вересня 2022 16:48

Золота ера венчуру закінчилася. Що робити і куди вкладати кошти інвесторам – Financial Times

Юлія Даниленко 22 вересня 2022 16:46

Нова суворість. Чому ринок технологій стає вимогливішим?

Ivan Verstyuk 18 вересня 2022 16:08

У США запустили фонд, який проінвестує українські стартапи на $50 млн

Євген Муджирі 16 вересня 2022 10:51

Стартап Максима Плахотнюка ATLANT 3D Nanosystems отримав $15 млн інвестицій

Євген Муджирі 13 вересня 2022 10:14