×

, .

Сколько зарабатывает airSlate и как проект стал единорогом. Интервью с сооснователем компании Вадимом Ясиновским

Роман Судольський
Роман Судольський Головний редактор SPEKA
7 июля 2022 8 минут чтения

17 июня компания airSlate привлекла $51,5 млн инвестиций при оценке в $1,25 млрд. Это сделало компанию четвертым украинским единорогом – после GitLab, People.ai і Grammarly.

airSlate разрабатывает продукты для автоматизации бизнес-процессов и документооборота. Основатель компании Вадим Ясиновский родился в Киеве, а в 18 лет еще в советсткое время эмигрировал в США. Там он стал серийным предпринимателем и в 2007 году основал проект PDFfiller, который со временем превратился в airSlate.

SPEKA записала большое интервью с Ясиновским. Сегодня мы публикуем первую часть разговора, в которой бизнесмен рассказывает о том, почему не считает оценку свыше миллиарда долларов выдающимся достижением, сколько заработает airSlate в 2022 году и почему компания не боится кризиса.

airSlate стал единорогом, поздравляю!

Не считаю, что нас стоит поздравлять. С моей точки зрения, это далеко не главное. Ведь что такое венчурная инвестиция? Это значит, что тебе удалось убедить каких-то ребят, что твоя компания стоит определенных денег. Хотя на самом деле ценным является количество денег, которое ты зарабатываешь. И маржинальность. 

Оборот бизнеса для меня гораздо более показателен. Все остальное — слова. Например, есть две компании, которые зарабатывают по $100 млн в год. Но одна оценивается в $2 млрд, а другая в $1 млрд. Почему? Да потому, что первой компании удалось лучше продать свою историю или показать какие-то невероятные темпы привлечения пользователей.

Думаю, при том состоянии, в которое погружается мировая экономика, инвесторы тоже начнут смотреть на стартапы более трезво и приблизятся к моей точке зрения. Будут, в первую очередь, обращать внимание на доход, абонбазу и сам продукт, , а уже потом на какие-то рыночные тренды. Экономика меняется. Мы явно движемся в кризис. Например, Docusign потерял 45-50% капитализации за три месяца. 

Если главное — доходы, то как с этим дела у airSlate?

Мы растем примерно на 50% в год. В прошлом году оборот составил чуть больше сотни миллионов долларов. 

Думаю, что в этом году мы заработаем $140-160 млн. Должны выйти на эти показатели, несмотря на ситуацию в экономике. Вот это для меня значимая, впечатляющая цифра. А оценка свыше миллиарда — вторично на этом фоне. Отлично, но вторично. 

Получается, вы привлекли раунд с мультипликатором 10X?

Да. Наверное, нам могли дать и 20Х, но дали 10Х. По-моему это очень реалистичная и справедливая оценка. Если ты получаешь завышенную оценку, то тебе потом нужно показывать рост доходов, соответствующий этой капитализации. А когда экономика находится в пике, то показать результаты на оценку в 20X нереально. 

Ты наверняка знаешь компанию PandaDoc. Я очень хорошо к ним отношусь, они большие молодцы, но мне кажется, что они зря взяли деньги под завышенную оценку. Думаю, теперь им достанется. Если не ошибаюсь, они получили оценку в миллиард при выручке в районе $45 млн, то есть порядка 20Х. Это неустойчиво. Им будет тяжело. Чтобы поддерживать заявленный рост, нужно будет привлекать еще раунд, а такую оценку уже вряд ли кто-то даст. И вот тут начинаются неприятные вещи. 

Все мы знаем героев, которые получают огромную оценку, но никто не помнит тех, кто не получает вообще ничего. А ими устланы улицы Сан-Франциско

Это еще одна причина, по которой я не очень люблю венчурные инвестиции. У тебя и у инвесторов немного разная адженда, разные цели и задачи. Инвесторы готовы идти на максимальный риск ради максимальной выгоды. А ты как предприниматель, который заботится о команде и о своей семье, не очень хочешь идти ва-банк. Ты больше настроен на какой-то разумный и постепенный возврат инвестиций. Все мы знаем героев, которые получают огромную оценку, но никто не помнит тех, кто не получает вообще ничего. А ими устланы улицы Сан-Франциско, как говорит один мой знакомый. 

Если у тебя получилось сделать WhatsApp или Twitter, это большое везение, молодец. В этом большая заслуга основателей и команды, но это также и большое везение. С моей точки зрения, рассчитывать на везение не очень продуктивно. 

Один из инвесторов на этом раунде — компания UiPath, которую называют вашим конкурентом. Как так вышло?

На самом деле они не совсем конкуренты. У UiPath и airSlate разные рыночные сегменты. У них всего что-то около 900 клиентов, и это компании из списка Fortune 500. У них очень большие чеки. Мы не идем в этот сегмент вообще, нас интересует средний и малый бизнес, поэтому наши интересы с UiPath никак не конфликтуют. Более того, сейчас мы с ними тесно интегрируемся. Это очень интересная компания, и, безусловно, у них есть чему поучиться. Так что, думаю, у нашего сотрудничества светлое будущее. 

Повлияет ли приход новых инвесторов на управление компанией?

Нет, вообще никак. За нами остается полный операционный контроль. Надеюсь, что так будет и в будущем, потому что инвесторы нам доверяют. Мы показываем хорошие результаты даже в такие непростые времена. Думаю, airSlate станет одной из немногих компаний, которая неплохо вырулит в текущей экономической ситуации.

А на чем основан этот оптимизм?

Очень долго мы вообще не привлекали инвестиций. Мы умеем сидеть с затянутыми поясами. У нас в компании очень хорошая финансовая дисциплина. Костяк команды составляют люди, которые работают с нами уже 12-13 лет. 

Конечно, война вносит свои коррективы. Но я уверен, что нам удастся сохранить целостность компании.

В 2022 году доход airSlate вырастет до $140-160 млн

А еще мой оптимизм основан на том, что у нас очень низкий Customer Acquisition Cost (стоимость привлечения пользователя. — Ред.). Чисто арифметически мы работаем очень эффективно. А это уже дает оптимизм нашим инвесторам. Они понимают, что если даже спрос пойдет на спад, мы можем уменьшить наши расходы и сохранить прибыльность бизнеса как минимум на том же уровне. Однажды у нас была такая ситуация в бизнесе, но мы отлично из нее вырулили.

На самом деле мы давно предполагали, что в мировой экономике начнутся проблемы и технологические рынки переживут встряску. Розовая инфантильность не могла продолжаться бесконечно. Поэтому мы были к этому готовы психологически и с точки зрения эффективности бизнеса. 

Но в полномасштабной войне в Украине вы вряд ли были готовы?

Нет, этого мы как раз предвидеть не могли… Это огромный удар по компании, по людям, включая меня, ведь в Киеве жили мой отец и сестра. 

Конечно, мы не думали, что начнется полномасштабная война, но на всякий случай разработали «план Б». О вторжении мы по своим каналам узнали часа за четыре до его начала. Сразу сели на телефоны предупредить всех украинских сотрудников, призывали их ехать в безопасное место. Многие нам не поверили, даже мои донецкие ребята, с которыми мы знакомы уже много-много лет.

Мой 84-летний отец рвался в тероборону со своим наганом 1917 года

Да что говорить, родная сестра мне не поверила. Уже утром она попыталась выехать и застряла в селе под Киевом… Семь дней в подвале, рядом кадыровцы, а у нее две дочки по 15 лет. Они полями-туннелями переселки Житомирскую трассу, добрались до наших военных и  спаслись. Сейчас они в Польше. У наших сотрудников немало подобных историй, из которых нужно будет писать книгу, когда это все закончится.

Моему отцу 84 года, он рвался в тероборону со своим наганом 1917 года. Еле уговорили его уехать в Израиль, уже там он пережил сердечный приступ. А теперь рвется домой в Киев.…

В ближайшие дни SPEKA опубликует вторую часть интервью с Ясиновским, где он рассказывает о помощи украинской армии, эвакуации airSlate и переспективах выхода компании на биржу, а также отвечает на неудобные вопросы про работу с россией.

0