7 етапів воронки продажів у Direct: як довести клієнта від першого повідомлення до успішної угоди
«Привіт! Як справи? Купи мій продукт!» – цей підхід вже давно не працює. За даними досліджень, 68% покупців відмовляються від співпраці саме через неправильно побудовану комунікацію на старті.
Успішні продажі в листуванні – це не про швидкі фрази з Інтернету і не про агресивний маркетинг. Це про системний підхід, де кожне повідомлення має свою роль і мету. Такий підхід називається воронкою продажів – і саме він перетворює випадкові діалоги на стабільний потік клієнтів.
Що ж робить воронку продажів такою ефективною? Чому великі корпорації витрачають мільйони на її вдосконалення? І головне – як побудувати власну воронку, яка працюватиме на ваш бізнес? Про це – у нашому детальному гайді.
Розуміння воронки продажів
Воронка продажів у листуванні – це не просто маркетинговий термін. Це чіткий шлях, який проходить клієнт від першого «Привіт» до фінального «Дякую за покупку». І якщо традиційна воронка губить 80% потенційних клієнтів на шляху від реклами до покупки, то правильно вибудувана воронка в листуванні здатна утримати до 60% зацікавлених.
Чому це працює? Бо ваш діалог перестає бути хаотичним. Кожне повідомлення має конкретну мету:
- Перші повідомлення формують довіру
- Середина діалогу розкриває справжні потреби клієнта
- Фінальна частина презентує рішення і закриває угоду
На практиці це виглядає так:
❌ Неправильно: «Привіт! Продаю курси з маркетингу. Бери, поки є знижка!»
✅ Правильно: «Привіт! Бачу, ви цікавитесь digital-маркетингом. Яких результатів хочете досягти у цій сфері?»
Різниця очевидна: у першому випадку ви тиснете на клієнта, у другому – починаєте діалог і показуєте зацікавленість його цілями.
Ключові показники ефективної воронки:
- Відсоток відповідей на перше повідомлення: має бути не менше 40%
- Тривалість діалогу: оптимально 5-7 повідомлень з кожного боку
- Конверсія в продаж: від 20% серед тих, хто дійшов до етапу презентації
Щоб ваша воронка працювала ефективно, важливо:
-
1
Персоналізувати кожен діалог
-
2
Не пропускати жодного етапу
-
3
Відстежувати, на якому етапі ви втрачаєте найбільше клієнтів
-
4
Постійно тестувати різні підходи та формулювання
Ця структурованість – ваша головна перевага. Коли ви знаєте, який наступний крок і яку мету він має, ймовірність успішного продажу зростає втричі.
Формування довіри
Чому клієнти часто тікають після перших повідомлень? Бо не відчувають довіри. Навіть найкращий продукт не продасться, якщо клієнт сумнівається у вас як у спеціалісті.
Як сформувати довіру в листуванні:
1. Демонструйте експертність ненав'язливо:
✅ «З мого досвіду роботи з 50+ схожими проєктами...»
✅ «Нещодавно розв'язували подібну проблему для клієнта...»
❌ «Я найкращий експерт у цій сфері...»
2. Покажіть розуміння ситуації клієнта: віддзеркалюйте його проблеми, використовуйте його термінологію, наводьте релевантні приклади
3. Додайте соціальні докази: згадуйте конкретні результати, розказуйте короткі кейси, діліться відгуками (якщо доречно в розмові)
Приклад довірчого діалогу: Клієнт: «Мені потрібно збільшити продажі в Instagram» Ви: «Розумію вашу ціль. До речі, минулого місяця ми допомогли інтернет-магазину косметики збільшити продажі на 43% за допомогою трьох конкретних інструментів. Хочете розповім, які саме підходи спрацювали?»
Ключові помилки цього етапу:
❌ Надмірне вихваляння
❌ Знецінення конкурентів
❌ Невиконані обіцянки
❌ Ігнорування питань клієнта
Підписуйтеся на наші соцмережі
Практичні інструменти формування довіри:
-
1
Будьте проактивними: запобігайте можливим питанням, надавайте додаткову корисну інформацію, дотримуйтесь обіцяних дедлайнів
-
2
Використовуйте принцип "Покажи, не розказуй":
-
3
Замість "Ми професіонали" → "Ось що ми зробили..."
-
4
Замість "Ми найкращі" → "Ось конкретні результати..."
-
5
Створюйте відчуття безпеки: розказуйте про гарантії, пояснюйте кожен крок співпраці, будьте чесними щодо можливих ризиків
Експертна порада: витратьте на формування довіри 20-30% часу всього діалогу. Це інвестиція, яка окупиться на етапі продажу.
Коли ви відчуєте, що клієнт почав довіряти (ставить більше питань, ділиться деталями своєї ситуації) – можна переходити до наступного етапу: програмування клієнта.
Програмування клієнта
Програмування клієнта – це не маніпуляція. Це мистецтво правильно подати інформацію так, щоб клієнт сам прийшов до потрібного рішення
Ключові інструменти програмування в листуванні:
1. Техніка «посіву ідей»:
✅ «Багато наших клієнтів спочатку теж сумнівалися, але вже за перший місяць...»
✅ «Цікаво, що найкращі результати показують ті, хто починає саме зараз...»
✅ «До речі, минулого тижня схожий бізнес збільшив продажі на 40% завдяки...»
2. Створення правильних асоціацій: пов'язуйте свій продукт з позитивними результатами, наголошуйте на швидкості отримання результату, підкреслюйте унікальність можливості
Приклад діалогу з програмуванням:
Клієнт: «Мушу подумати...»
Ви: «Звісно! До речі, Марина з подібним бізнесом теж думала тиждень. А потім сказала, що шкодує про витрачений час, бо за цей тиждень могла б вже отримати перші результати.»
3. Мовні патерни, які працюють:
- "Уявіть, коли ви вже..."
- "Після того, як ми почнемо..."
- "Коли ви отримаєте результат..."
- "З кожним днем ваш прибуток буде..."
Важливі правила програмування:
1. Дотримуйтесь етики:
✅ Говоріть правду
✅ Не перебільшуйте результати
✅ Уникайте тиску
2. Використовуйте силу історій: розказуйте реальні кейси, діліться досвідом клієнтів, показуйте шлях від проблеми до рішення
3. Працюйте з часовими рамками: створюйте відчуття терміновості (але без маніпуляцій), показуйте ціну зволікання, підкреслюйте вартість втрачених можливостей
Типові помилки на цьому етапі:
❌ Занадто агресивне програмування
❌ Використання очевидних маніпуляцій
❌ Створення штучного дефіциту
❌ Надмірний тиск на емоції
Виявлення потреби
Найбільша помилка продавців – вважати, що вони вже знають, чого хоче клієнт. Мистецтво виявлення потреби будується на трьох китах:
1. Правильні запитання:
✅ Відкриті: «Що саме вас привело до думки про...?»
✅ Уточнювальні: «Як давно ви стикаєтесь з цією проблемою?»
✅ Глибинні: «Який вплив це має на ваш бізнес?»
2. Активне слухання: перефразовуйте сказане клієнтом, фіксуйте ключові моменти, повертайтеся до важливих деталей
Приклад діалогу:
Клієнт: «Хочу збільшити продажі»
Ви: «Розумію. А який рівень продажів у вас зараз і якого показника хочете досягти?»
Клієнт: «Зараз 50 тисяч, хочу 100»
Ви: «Тобто ваша ціль – подвоїти продажі. За який період ви хотіли б досягти цього результату?»
3. Техніка SPIN-запитань:
- Ситуаційні: про поточний стан
- Проблемні: про труднощі
- Імплікаційні: про наслідки проблеми
- Потребові: про цінність рішення
Ключові моменти етапу:
1. Виявляйте справжні мотиви:
- Що стоїть за явним запитом?
- Які емоції пов'язані з проблемою?
- Які ризики турбують клієнта?
2. Фіксуйте тригери покупки:
✅ Біль (що дратує?)
✅ Страх (чого бояться?)
✅ Бажання (чого прагнуть?)
✅ Амбіції (що надихає?)
3. Створюйте карту потреб:
- Первинні потреби
- Приховані потреби
- Потенційні потреби
Критичні помилки:
❌ Поверхневий аналіз
❌ Перебивання клієнта
❌ Нав'язування власних припущень
❌ Пропуск важливих сигналів
Ми розглянули перші чотири етапи воронки продажів у Direct – від першого контакту до глибинного виявлення потреб. Але це лише початок шляху до успішних продажів. Попереду – найцікавіше: презентація пропозиції, закриття угоди та робота із запереченнями.
Ці етапи – ключові для конверсії діалогу в реальні продажі. І саме про них ми поговоримо у другій частині нашого гайду.
А поки що спробуйте застосувати отримані знання на практиці. Проаналізуйте свої поточні діалоги з клієнтами – на якому етапі воронки ви найчастіше втрачаєте потенційних покупців?
До речі, якщо хочете розібрати свою воронку продажів особисто та отримати експертні рекомендації щодо її покращення – запрошуємо вас на консультацію в 4limes. Наші спеціалісти допоможуть:
- Знайти слабкі місця у вашій системі продажів
- Розробити персоналізовані скрипти для кожного етапу
- Підвищити конверсію ваших діалогів у реальні угоди
Продовження – вже скоро. Не пропустіть!