7 етапів воронки продажів у Direct: як довести клієнта від першого повідомлення до успішної угоди

«Привіт! Як справи? Купи мій продукт!» – цей підхід вже давно не працює. За даними досліджень, 68% покупців відмовляються від співпраці саме через неправильно побудовану комунікацію на старті.

Успішні продажі в листуванні – це не про швидкі фрази з Інтернету і не про агресивний маркетинг. Це про системний підхід, де кожне повідомлення має свою роль і мету. Такий підхід називається воронкою продажів – і саме він перетворює випадкові діалоги на стабільний потік клієнтів.

Що ж робить воронку продажів такою ефективною? Чому великі корпорації витрачають мільйони на її вдосконалення? І головне – як побудувати власну воронку, яка працюватиме на ваш бізнес? Про це – у нашому детальному гайді.

Розуміння воронки продажів

Воронка продажів у листуванні – це не просто маркетинговий термін. Це чіткий шлях, який проходить клієнт від першого «Привіт» до фінального «Дякую за покупку». І якщо традиційна воронка губить 80% потенційних клієнтів на шляху від реклами до покупки, то правильно вибудувана воронка в листуванні здатна утримати до 60% зацікавлених.

Чому це працює? Бо ваш діалог перестає бути хаотичним. Кожне повідомлення має конкретну мету:

На практиці це виглядає так: 

❌ Неправильно: «Привіт! Продаю курси з маркетингу. Бери, поки є знижка!»

✅ Правильно: «Привіт! Бачу, ви цікавитесь digital-маркетингом. Яких результатів хочете досягти у цій сфері?»

Різниця очевидна: у першому випадку ви тиснете на клієнта, у другому – починаєте діалог і показуєте зацікавленість його цілями.

Ключові показники ефективної воронки:

Щоб ваша воронка працювала ефективно, важливо:

Ця структурованість – ваша головна перевага. Коли ви знаєте, який наступний крок і яку мету він має, ймовірність успішного продажу зростає втричі.

Формування довіри

Чому клієнти часто тікають після перших повідомлень? Бо не відчувають довіри. Навіть найкращий продукт не продасться, якщо клієнт сумнівається у вас як у спеціалісті. 

Як сформувати довіру в листуванні:

1. Демонструйте експертність ненав'язливо: 

✅ «З мого досвіду роботи з 50+ схожими проєктами...» 

✅ «Нещодавно розв'язували подібну проблему для клієнта...» 

❌ «Я найкращий експерт у цій сфері...»

2. Покажіть розуміння ситуації клієнта: віддзеркалюйте його проблеми, використовуйте його термінологію, наводьте релевантні приклади

3. Додайте соціальні докази: згадуйте конкретні результати, розказуйте короткі кейси, діліться відгуками (якщо доречно в розмові)

Приклад довірчого діалогу: Клієнт: «Мені потрібно збільшити продажі в Instagram» Ви: «Розумію вашу ціль. До речі, минулого місяця ми допомогли інтернет-магазину косметики збільшити продажі на 43% за допомогою трьох конкретних інструментів. Хочете розповім, які саме підходи спрацювали?»

Ключові помилки цього етапу: 

❌ Надмірне вихваляння 

❌ Знецінення конкурентів 

❌ Невиконані обіцянки 

❌ Ігнорування питань клієнта

Підписуйтеся на наші соцмережі

Практичні інструменти формування довіри:

Експертна порада: витратьте на формування довіри 20-30% часу всього діалогу. Це інвестиція, яка окупиться на етапі продажу.

Коли ви відчуєте, що клієнт почав довіряти (ставить більше питань, ділиться деталями своєї ситуації) – можна переходити до наступного етапу: програмування клієнта.

Програмування клієнта

Програмування клієнта – це не маніпуляція. Це мистецтво правильно подати інформацію так, щоб клієнт сам прийшов до потрібного рішення

Ключові інструменти програмування в листуванні:

1. Техніка «посіву ідей»: 

✅ «Багато наших клієнтів спочатку теж сумнівалися, але вже за перший місяць...»

✅ «Цікаво, що найкращі результати показують ті, хто починає саме зараз...» 

✅ «До речі, минулого тижня схожий бізнес збільшив продажі на 40% завдяки...»

2. Створення правильних асоціацій: пов'язуйте свій продукт з позитивними результатами, наголошуйте на швидкості отримання результату, підкреслюйте унікальність можливості

Приклад діалогу з програмуванням: 

Клієнт: «Мушу подумати...» 

Ви: «Звісно! До речі, Марина з подібним бізнесом теж думала тиждень. А потім сказала, що шкодує про витрачений час, бо за цей тиждень могла б вже отримати перші результати.»

3. Мовні патерни, які працюють:

Важливі правила програмування:

1. Дотримуйтесь етики: 

✅ Говоріть правду 

✅ Не перебільшуйте результати 

✅ Уникайте тиску

2. Використовуйте силу історій: розказуйте реальні кейси, діліться досвідом клієнтів, показуйте шлях від проблеми до рішення

3. Працюйте з часовими рамками: створюйте відчуття терміновості (але без маніпуляцій), показуйте ціну зволікання, підкреслюйте вартість втрачених можливостей

Типові помилки на цьому етапі: 

❌ Занадто агресивне програмування 

❌ Використання очевидних маніпуляцій 

❌ Створення штучного дефіциту 

❌ Надмірний тиск на емоції

Виявлення потреби

Найбільша помилка продавців – вважати, що вони вже знають, чого хоче клієнт. Мистецтво виявлення потреби будується на трьох китах:

1. Правильні запитання: 

✅ Відкриті: «Що саме вас привело до думки про...?» 

✅ Уточнювальні: «Як давно ви стикаєтесь з цією проблемою?» 

✅ Глибинні: «Який вплив це має на ваш бізнес?»

2. Активне слухання: перефразовуйте сказане клієнтом, фіксуйте ключові моменти, повертайтеся до важливих деталей

Приклад діалогу: 

Клієнт: «Хочу збільшити продажі» 

Ви: «Розумію. А який рівень продажів у вас зараз і якого показника хочете досягти?» 

Клієнт: «Зараз 50 тисяч, хочу 100»

Ви: «Тобто ваша ціль – подвоїти продажі. За який період ви хотіли б досягти цього результату?»

3. Техніка SPIN-запитань:

Ключові моменти етапу:

1. Виявляйте справжні мотиви:

2. Фіксуйте тригери покупки: 

✅ Біль (що дратує?) 

✅ Страх (чого бояться?) 

✅ Бажання (чого прагнуть?) 

✅ Амбіції (що надихає?)

3. Створюйте карту потреб:

Критичні помилки: 

❌ Поверхневий аналіз 

❌ Перебивання клієнта 

❌ Нав'язування власних припущень 

❌ Пропуск важливих сигналів

Ми розглянули перші чотири етапи воронки продажів у Direct – від першого контакту до глибинного виявлення потреб. Але це лише початок шляху до успішних продажів. Попереду – найцікавіше: презентація пропозиції, закриття угоди та робота із запереченнями.

Ці етапи – ключові для конверсії діалогу в реальні продажі. І саме про них ми поговоримо у другій частині нашого гайду.

А поки що спробуйте застосувати отримані знання на практиці. Проаналізуйте свої поточні діалоги з клієнтами – на якому етапі воронки ви найчастіше втрачаєте потенційних покупців?

До речі, якщо хочете розібрати свою воронку продажів особисто та отримати експертні рекомендації щодо її покращення – запрошуємо вас на консультацію в 4limes. Наші спеціалісти допоможуть:

Продовження – вже скоро. Не пропустіть!

Підписуйтеся на наші соцмережі