11 ознак того, що у вас проблеми у відділі продажів
Як консультант у сфері продажів, я зустрічаюсь із власниками та директорами різних компаній. Майже всі без винятку мають чудові ідеї та класні й дійсно потрібні користувачам продукти.
На запитання «І як продажі?» більшість відповідає «Все добре!» І, на їх погляд, усе дійсно гаразд. Проте, придивившись зі сторони більш прискіпливо, розумієш, що така відповідь із натяжкою.
Наявність хоча б 1 із цих 11 ознак свідчать про те, що проблеми у відділі продажів точно існують. Перевірте і ви себе. Не знайдете ні однієї — вітаю вас! У вас усе добре з продажами! Знайшли? — не варто впадати в паніку. Хороша новина в тому, що якщо ці ознаки вчасно помітити, то халепи надалі можна оминути.
1. Немає чіткої відповіді, яку суму виплат ви отримаєте на рахунок завтра
Якщо це не число, навіть, у межах +/-, то це може призвести до таких проблем у вашій компанії:
- Касовий розрив: вам банально може не вистачити коштів для оплати поточних рахунків та зарплат. Ви можете домовитись із постачальниками про відтермінування платежів, проте зі співробітниками все складніше. З однієї і з другої сторони довіра до вас значно знизиться.
- Втрата потенційних клієнтів та можливостей: коли не вистачає коштів перше, що скорочують — витрати на маркетинг. Отже, потенційні клієнти потраплять до конкурентів. Також, можливо, вам доведеться відмовитися від вигідних пропозицій та проєктів через брак ресурсів.
2. Процес продажу має «процесні» етапи
Подивіться на вашу воронку або на звіти. Якщо замість «передплата отримана» у вас «очікуємо передплату», то це і є процесні етапи. Такий підхід поганий для бізнесу тим, що «що для себе побажали — те й отримали»:
- Високі операційні витрати: без мети роботи на результат складно вимагати його від співробітників. Тому платити ви будете їм лише за те, що вони ходять на роботу.
- Зменшення прибутку: цикл угоди розтягується в часі. А якщо менше закритих угод, то й менше прибутку. Конкуренти, які працюють результативніше, швидко переженуть вас.
3. Невідомо в який момент та чим конкретно кожен зі співробітників займається
Які задачі поставлені співробітникам? Що саме виконується в цей момент? Чи взагалі це потрібно виконувати? Дуже багато запитань. Відповіді же передбачувані:
- Уповільнення росту компанії: коли невідомо, хто чим займається та в якому обсязі виконує роботу, складно зрозуміти, які процеси потребують покращення. Або які зміни необхідні компанії.
-
Неефективне використання ресурсів: ресурси — гроші, час та енергія. Ви витрачаєте гроші на оплату марної роботи; час — конкуренти розробляють більш ефективні стратегії та обходять вас; енергія — вам не вистачає зусиль для тих дій, які дійсно мають користь для вашого бізнесу.
Підписуйтеся на наші соцмережі
4. За останній рік приріст нових клієнтів менш як 10 %
- Стагнація прибутку: без притоку нових клієнтів ваші доходи можуть залишатися на одному рівні. Або навіть знижуватися, оскільки наявні клієнти можуть поступово зменшувати свої замовлення.
- Підвищення ризиків: якщо здебільшого доходи залежать від кількох постійних клієнтів, то втрата навіть одного може суттєво вплинути на життєздатність компанії.
5. Майже ніхто не може назвати причини, чому клієнти мають купувати саме у вас
Якщо ваші співробітники не можуть пояснити клієнтам, чому саме ви їм потрібні, то клієнти знайдуть тих, хто їм пояснить. Щоправда, в іншій компанії. На щастя, якісь продажі все ж у вас будуть. Колись знайдеться той, хто все зрозуміє і кому все підійде. Проте:
- Підвищені витрати на маркетинг: додаткові рекламні ролики, зовнішня реклама, публікації, інтерв’ю експертів тощо. Усе це дуже багато коштує. Якщо товар, або послуга не унікальні, то конкуренти вам подякують.
-
Зниження конкурентоспроможності: ваша компанія просто ще одна з… Єдине чим ви можете привернути до себе увагу — ціна. І так думає більшість. Тому всі будуть заробляти зовсім небагато.
6. Продавці мають синдром зайвих слів та «неспокійних рук»
Чого іноді від продавців тільки не почуєш. Мова не тільки про слова-паратизи, на кшталт «ну», «от», «типу» тощо. Але й зайву інформацію, після якої хочеться «подумати». «Неспокійні руки» — зайві дії, які тільки затримують покупця: додаткові непотрібні узгодження, уточнення тощо. І те й інше призводить лише до:
- Відтік покупців: клієнти просто підуть до конкурентів, якщо щоразу їм доведеться проходити один той самий незрозумілий шлях. Або втратять лояльність, оскільки з іншими спілкуватися приємніше.
- Уповільнення росту продажів: навіть якщо маркетинг працює добре, ви просто не в змозі будете вчасно та якісно обробляти заявки й упретеся в стелю.
7. Ставка складає понад 70% в загальній заробітній платі торгового персоналу
Усім хочеться стабільності. Співробітникам особливо, коли перспективи розвитку компанії незрозумілі. Власники також можуть бути зацікавлені в більшій частині ставки, щоб не переплачувати % за прибуток. Проте, для них ось чим це погано в перспективі:
- Низькі результати продажів: навіщо працювати краще, якщо заплатять +/- однаково? Ваші співробітники не хочуть заробляти більше — не дадуть і вам.
- Проблеми із залученням талантів: поштовх бізнесу дають завжди таланти. А таланти не хочуть бути посередніми та заробляти як усі. Вони самі прагнуть впливати на свій дохід. І знають як.
8. Підрахунок заробітної плати в співробітника займає понад 2 хвилини
Бізнес будується на відносинах із клієнтами. Співробітники це також клієнти для компанії, але внутрішні. Стійкі відносини — прозорі відносини. Коли складно порахувати зарплату, то закрадаються підозри, що щось нечисто. А отже:
- Збільшення конфліктів та спорів: конфлікти та спори потрібно вирішувати. Це витрати часу, а час це гроші. Надалі негативні настрої в колективі будуть лише зростати й часу потрібно буде витрачати ще більше.
-
Підвищення витрат на найм персоналу: незадоволені люди рідко довго терплять. Коли терпіти вже немає сили, то йдуть. На їх місце потрібно буде шукати інших. Навчати та адаптувати. У середньому, щоб замінити одного співробітника, потрібно витратити гроші за 3-х.
9. Впевненість у тому, що залишають компанію виключно ті співробітники, які не можуть добре виконувати свої функціональні обов’язки
Це ідеальний варіант, коли дійсно так і є. Проте, якщо керує відділом не сам власник, а керівник, варто перевіряти причини. Не дарма говорять, що йдуть не з компанії, а від керівника. Отже, така атмосфера в колективі є небезпечною:
- Високий рівень плинності кадрів: постійні звільнення через неефективне управління та погану атмосферу в колективі зберігатимуться. А це збільшує витрати на найм та навчання нових співробітників.
-
Погіршення репутації компанії: з часом вашу компанію почнуть оминати не тільки потенційні співробітники, а і клієнти. Персонал, який постійно змінюється, не додає в очах клієнтів вам надійності.
10. Після звільнення продавця, його клієнти із часом перестають працювати з компанією
Можна довго запевняти себе в тому, що це просто збіг обставин. Але ні — не збіг. Це спланована акція. Прикро те, що в більшості випадків, компанія сама цьому посприяла. Тепер маємо те, що маємо:
- Втрата прибутку: у кращому випадку, ви не будете отримувати прибуток із клієнта, який пішов від вас, якийсь час. У гіршому — втратите і прибуток від нього, і можливий прибуток, який тепер будете витрачати на залучення нових.
- Збільшення витрат на утримання покупців: утримувати завжди простіше та дешевше, ніж залучати нових. Проте, у такому випадку перегляд умов та втрати на обідах і подарунках будуть значно вищі, ніж зазвичай.
11. Ви не пам’ятаєте, коли востаннє хвалили персонал
У людей є 2 ресурси — час та енергія. Час повернути неможливо. А щодо енергії, то вона відновлюється завдяки позитивному контакту. Але якщо ви не пам’ятаєте, коли востаннє це робили, то це тривожний дзвіночок. І ось чому:
- Зниження результативності роботи: брак визнання та похвали знижує мотивацію співробітників та погіршує настрій. А, як відомо, веселі продавці, продають на 30 % більше, ніж сумні. Тому не варто дивуватись, що результати впали на третину.
- Збільшення плинності кадрів: талановиті кадри, хоч і знають, що вони талановиті, але однаково потребують підтвердження цього. За найкращими тягнуться, тому із часом підуть і інші.
Я не нумеролог. Але точно знаю, що числа мають значення. У підсумку враховував би наступне: 1 — випадковість. 2 — тенденція, 3 — системність, 4 і більше — традиція. У бізнесі варто завжди дивитися на продажі як на загальну систему, знаходити взаємозв’язки та шукати корінь проблем. Іноді висновки в таких пошуках не завжди втішні. На щастя, майже не існує таких проблем, які не можна було б вирішити.
Підписуйтеся на наші соцмережі
